Menjual Reksadana

Lima bintang yang harus dimiliki oleh penjual reksa dana atau yang sering disebut dengan agen penjual adalah:

1. Pengenalan diri sendiri

Tahap pengenalan diri sendiri merupakan tahap awal yang sangat penting untuk seorang agen penjual, karena hal ini merupakan instropeksi diri. Bila seseorang telah mengetahui dirinya, maka akan diketahui tindakan sekanjutnyayang akan dilakukan untuk memperbaikinya.

Karakteristik pribadi

Pengenalan diri sendiri sangat penting untuk melakukan perbaikan, terutama kalau sorang ingin menjadi penjual yang handal. Karakteristik pribadi perlu diungkapkan untuk menjadi bahan pertimbangan seorang agen penjual. Hans Eysenck (1970) seorang psikolog berbangsa Inggris menyatakan bahwa ada dua dimensi kepribadian utama, yaitu introvert/ ekstrover dan neurotisme/ stabil. Berdasarkan hal tersebut ada empat kombinasi yang di dapat dari dua dimensi tersebut, yaitu stabil-ekstrover, stabil-introver, ekstrover-neurotik, dan introver neurotik.

Stabil-ekstrover : responsif, mudah bergaul, seorang pemimpin

StabilIntrover : penuh perhatian, terkontrol, dan diandalkan

Neurotic-Ekstrover : agresif, mudah berubah, impulsive

NeurotikIntrover : cemas, kaku, dan mudah gelisah.

Penjual

Penjual adalah seseorang yang ingin menyampaikan produk kepada pihak ketiga di mana pihak ketiga tersebut mempunyai kemungkinanuntuk membeli produk tersebut.

Produk keuangan, terutama reksa dana, sangat berbeda dengan produk industri pengelolaan. Oleh karenanya, dalam menjual produk ini berbagai hal harus dimiliki oleh agen penjual agar produk keuangan tersebut dapat diterima dengan baik. Agen penjual produk keuangan ini harus memiliki hal-hal sebagai berikut:

Pengetahuan utama. Dalam hal ini sales harus memiliki pengetahuan produk dan pengetahuan akan klien. Kedua pengetahuan utama ini sangat penting karena produk yamg ditawarkan produk keuangan.

Pendekatan tingkah laku. Pendekatan ini sering kali memberikan hasil yang sangat gemilang dalam menjual produk keuangan.salah satu pendekatannya adalah motivasi, memiliki kesabaran, tidak boleh menjelekkan produk lain, melayani klien dengan baik, mudah beradaptasi.

Instrumen investasi

Produk-produk investasi yang akan diuraikan adalah:

Deposito berjangka. Merupakan instrument investasiyang diterbitkan oleh bank-bank.

Commercial papers. Surat utang yang mempunyai jangka waktu 270 hari.

Promissory. Surat utang yang mempunyai jangka waktu kurang dari 270 hari.

Obligasi. Surat utang yang mempunyai periode jangka waktu lebih besar atau sama dengan lima tahun.

Medium term notes (MTN). surat utang yang jangka waktunya lebih dari 270 hari sampai kurang dari 5 tahun.

Repo. Surat utang berjangka pendek di mana penerbit repo menggadaikan barangyang dimiliki untuk mendapatkan dana yang dibutuhkan.

Reksa dana. Salah satu produk investasi yang diperkenalkan dalam satu tahun terakhir.

Penilaian instrument investasi

Perhitungan harga dari promissory notes, commercial paper, dan repo adalah sama karena sifatnya, bahwa bunga dibayarkan sama dengan prinsipalnya pada akhir periode atau pada jatuh temponya surat utang ini. Adapun perhitungannya sebagai berikut:

Pengenalan produk reksa dana

Pemahaman terhadap produk yang dijual sangat penting karena agen penjual tidak dapat menjual produk tanpa memahami produk tersebut. Produk keuangan sangat rumit, tidak seperti produk fisik dari industri pengolahan, seperti elektronika.

Konsep reksa dana di Indonesia.

Berdasarkan UU No. 8/1995 tentang Pasar Modal pada pasal 1 ayat 27 disebutkan bahwa reksa dana adalah wadah yang dipergunakan untuk menghimpun dana dari masyarakat pemodal untuk selanjutnya diinvestasikan dalam portfolio efek oleh manajer investasi. Berdasarkan konsep definisi tersebut, maka ada tiga aspek penting yang harus diperhatikan, yaitu dana, investasi pada instrument dan manajer investasi. Sebenarnya, ada satu aspek yang tersirat dan tidak jelas dalam konsep tersebut, yaitu aspek waktu di mana aspek ini selalu terkait kepada ketiga aspek yang disebutkan.

Aspek pertama mengenai dana tersebut dikumpulkan dari masyarakat, di mana dalam hal ini dapat dibedakan dalam dua bentuk, yaitu masyarakat individu dan masyarakat lembaga.

Aspek kedua yaitu diinvestasikan pada instrumen efek yang juga memberikan hasil kepada reksa dana. Efek yang dimaksud di sini adalah efek yang diperdagangkan di bursa saham, pasar uang, dan pasar modal lainnya.

Aspek ketiga yaitu aspek lembaga yang mengelola reksa dana tersebut, yaitu manajer investasi. Manajer investasui ini bukan perorangan, walaupun yang mengelola dana tersebut adalah perorangan. Sebenarnya, reksa dana tersebut dikelola sebuah team yang terdiri dari beberapa orang dan diawasi oleh sebuah komite.

Jenis reksa dana dan perkembangannya

Berdasarkan Keputusan Ketua BAPEPAM Nomor Kep-08/PM/1997, maka ada empat macam reksa dana di Indonesia. Yaitu:

Reksa dana pasar uang adalah reksa dana yang hanya melakukan investasi pada efek bersifat utang dengan jatuh tempo kurang dari 1 tahun.

Reksa dana berpendapatan tetap adalah reksa dana yang melakukan investasi sekurang-kurangnya 80% dari aktivanya dalam bentuk efek bersifat utang.

Reksa dana saham adalah reksa dana yang melakukan investasi sekurang-kurangnya 80% dari aktivanya dalam efek bersifat ekuitas.

Reksa dana campuran adalah reksa dana yang melakukan investasi dalam efek bersifat ekuitas dan efek bersifat utang yang perbandingannya tidak termasuk pada reksa dana pendapatan tetap atau reksa dana saham. Keempat reksa dana ini secara tidak sengaja disusun berdasarkan risiko dari yang terkecil sampai yang terbesar di mana yang terkecil adalah reksa dana pasar uang dilanjuti reksa dana obligasi, reksa dana campuran dan reksa dana saham.

Pertumbuhan reksa dana ini merupakan pertumbuhan yang cukup tinggi karena pertumbuhannya sangat jauh bila dibandingkan dengan pertumbuhan reksa dana di Amerika Serikat, selama 16 tahun hanya tumbuh sebanyak 48 reksa dana pada tahun 1940, di mana jenis reksa dana terbuka dimulai di AS ketika Massachusetts Investor Trust didirikan pertama kali sebagai reksa dana pada tahun 1924. Pada sisi lain jumlah investor reksa dana juga cukup mengalami pertumbuhan yang tinggi. Oleh karena itu, Menteri keuangan memberikan penghargaan sebagai pelopor reksa dana kepada ke 25 reksa dana yang diterbitkan pada tahun 1996, sehingga tahun 1996 disebut sebagai tahun reksa dana untuk kalangan pasar modal.

Pengelola reksa dana

Dalam UU No. 8 Tahun 1995, pasal 1 ayat 1 telah didefinisikan bahwa manajer investasi adalah pihak yang kegiatan usahanya mengelola portfolio efek untuk para nasabah atau mengelola portfolio investasi kolektif untuk sekelompok nasabah, kecuali perusahaan asuransi, dana pension, dan bank yang melakukan sendiri kegiatan usahanya berdasarkan peraturan perundang-undangan yang berlaku. Manajer investasi tersebut dapat diartikan bahwa bisa orang yang mengelolanya dan lembaga di mana orang tersebut melakukan kegiatan tersebut.

Proses pengelolaan investasi reksa dana

Reilly dan Brown menyatakan ada empat tahapan yang dilakukan untuk membentuk sebuah portfolio. Yaitu:

Tahap pertama dalam proses tersebut dikenal dengan membentuk Daftar Kebijakan Investasi.

Tahap kedua dikenal dengan mempelajari kondisi keuangan dan ekonomi saat ini serta berusaha meramalkan kecenderungan di masa mendatang.

Tahap ketiga dikenal dengan implementasi perencanaan dengan pembentukan portfolio.

Tahap keempat dalam pengelolaan portfolio dikenal dengan tahap evaluasidan pengukuran kinerja portfolio.

Dalam hal alokasi asset ada tiga pendekatan yang sedang berlaku saat ini. Pendekatan pertama dikenal asset alokasi strategis, pendekatan ini merupakan hasil konsekuensi dari optimisasi mean-varians di mana set alokasinya untuk jangka panjang. Pendekatan kedua dikenal dengan asset alokasi taktis, pendekatan ini mempunyai pandangan bahwa manajer investasi dapat mengalahkan pasar. Untuk dapat mengalahkan pasar, maka manajer investasi menggunakan kondisi pasar. Pendekatan ini sering merekomendasikan perdagangan kontrarian di mana penganut strategi ini merekomendasikan pembelian asset ketika pasar turun atau naik. Pendekatan ketiga dikenal dengan asset alokasi dinamis, pendekatan ini hampir menyerupai asset alokasi strategis karena sama-sama mempunyai pandangan bahwa pasar tidak dapat dikalahkan, maka dilakukan penyesuaian terhadap asset alokasi. Dalam pengelolaan portfolio, manajer investasi memiliki strategi untu mendapatkan kebutuhan investor pada tahap pertama. Strategi portfolio yang sering dikenal yaitu pengelolaan portfolio aktif dan pengelolaan portfolio pasif.

Morrisson menyatakan bahwa ada dua pandangan penting untuk dapat sukses dalam mengelola portfolio aktif, yaitu harus mempunyai ide yang bagus bagaimana pandangan alternatif investasi yang lain dan harus tidak setuju dengan konsesus atau tidak setuju terhadap gelombang pergerakan harga. Pengelolaan portfolio aktif, yang selalu berkonsentrasi pada jumlah saham yang kecil dikenal dengan pemilihan saham (stock selection)dan melakukan perubahan keluar atau masuk dengan terdiversifikasinya portfolio dikenal dengan pendekatan kondisi pasar. Strategi kedua dalam mengelola portfolio dikenal dengan strategi portfolio pasif yang merupakan lawan dari portfolio aktif. Biasanya, strategi portfolio pasif ini ditandai dengan tingkat turnover perdagangan yang cukup kecil.

Dalam kerangka strategi investasi ini, manajer investasi dapat melakukan berbagai pendekatan ataupun yang dikenal dengan dengan style. Yaitu:

Mengelola portfolio dengan strategi long term strategy atau dapat dikatakan dengan buy and hold strategy.

Semi long term strategy di mana manajer investasi melakukan pergantian saham minimum 6 bulan sekali dengan keinginan untuk meningkatkan nilai.

Trading strategy, yaitu strategi yang melakukan perdagangan hampir setiap hari.

Rebalancing strategy, yaitu strategi di mana manajer investasi melakukan penyesuaian terhadap asset lokasi yang disetujui. Strategi ini diadopsi oleh sebuah perusahaan yang mempunyai afiliasi perusahaan manajer investasi di Australia.

Pembanding atau tolok ukur (benchmark)

Kinerja reksa dapat dilihat dengan dua pendekatan, yaitu membandingkannya dengan patokan (pembanding). Ini dimaksudkan untuk membandingkan yang tepat dan benar, misalnya antara mangga dengan mangga, bukan mangga dan jambu. Membandingkan reksa dana yang sejenis cukup sulit, karena ada factor yang selalu tidak kelihatan.

Dalam penggunaan NAV, misalnya satu manajer investasi menggunakan harga pasar, sementara yang lain menggunakan harga pembelian, terutama untuk reksa dana berpendapatan tetap. Hal ini dikarenakan tidak adanya peraturan yang menyatakan penggunaan harga instrument berpendapatan tetap tersebut.

Biasanya, dua manajer investasi agak jarang mengeluarkan produk reksa dana yang sama persis, baik itu alokasi asset, biaya-biaya dan sebagainya. Kalaupun terjadi, hal itu lebih sebagai suatu kebetulan saja. Saat ini, yang sering digunakan untuk melihat kinerja reksa dana adalah membandingkan kinerja reksa dana tersebut dengan pembandingnya.

Penentuan pembanding portofolio sangat penting. Hal ini karena merupakan sebuah pijakan yang menyatakan bahwa sebuah portofolio lebih baik atau tidak. Sebagai contoh, untuk reksa dana saham selalu digunakan IHSG sebagai pembanding. Alasannya, IHSG saat ini sangat layak digunakan bila dibandingkan dengan indeks harga saham yang lain.

Perpajakan Reksa Dana

Salah satu yang membuat menarik dari reksa dana adalah mengenai perpajakannya, baik di luar negeri maupun di Indonesia. Berdasarkan Surat Edaran Direktoral Jendral Pajak, Nomor SE-18/PJ.42/1996 tanggal 30 April 1996, perihal Pajak Penghasilan atas Usaha Reksa Dana (seri PPh atas Reksa Dana yang berbentuk Kontrak Investasi Kolektif, tidak termasuk sebagai objek pajak penghasilan.

Pengenalan klien

pengenalan klien merupakan bintang ketiga di mana pengenalan klien ini sangat penting, karena menjual  produk fisik, seperti pembersih lantai, sangat berbeda dengan menjual produk keuangan, terutama reksa dana. Dengan mengenal klien, maka tindakan selanjutnya dapat dilakukan. Misalnya, bila penjual mengenal sebuah perusahaan mulai dari pengurusnya, dalam hal ini dewan komisaris atau dewan direksi, serta kemudian juga mengetahui posisi perusahaan maka agen penjual lebih ringan mendekatinya dibandingkan ketika agen penjual tidak mengetahui  sedikitpun mengenai perusahaan yang bersangkutan.

Jenis-jenis klien

Dalam menjual produk reksa dana ada dua jenis investor, yaitu investor retail dan investor institusi di mana kedua investor ini sangat berbeda.

Investor retail adalah investor individu atau perorangan. Investor perorangan ini dapat dikelompokkan menurut gaji yang diperoleh atau menurut jabatan atau menurut umur atau menurut pengalaman kerja.

Investor institusi adalah koperasi, perusahaan, bank, lembaga pembiayaan, perusahaan asuransi, dana pension, dan endowment fund.

Salah satu bentuk investor pada reksa dana adalah koperasi. Koperasi adalah badan usaha yang beranggotakan orang-seorang atau badan hukum koperasi dengan melandaskan kegiatannya berdasarkan prinsip koperasi sekaligus sebagai gerakan ekonomi rakyat berdasarkan atas asas kekeluargaan.

Perusahaan merupakan salah satu target market dari reksa dana, terutama perusahaan yang mempunyai dana yang cukup besar dalam bentuk instrument investasi. Perseroan terbatas adalah badan hukum yang didirikan berdasarkan perjanjian, melakukan kegiatan usaha dengan modal dasar yang seluruhnya terbagi dalam saham dan memenuhi persyaratan yang ditetapkan undang-undang ini serta peraturan pelaksanaannya. Perseroan ini dapat dikelompokkan dalam dua besar, yaitu perseroan terbuka dan perseroan tertutup. Perseroan terbuka adalah perseroan yang modal dan jumlah pemegang sahamnya memenuhi criteria tertentu atau perseroan yang melakukan penawaran umum, sesuai dengan peraturan perundang-undangan di bidang pasar modal. Biasanya perusahaan terbuka ini memakai tambahan singakatan “Tbk” pada akhir nama perusahaan. Perseroan tertutup adalah perusahaan yang tidak tercakup dalam perusahaan terbuka yang diuraikan sebelumnya.

Lembaga keuangan cukup dikenal masyarakat dan sering disebut lembaga perantara dari unit yang surplus ke unit yang deficit. Lembaga ini dikenal dengan Bank. Undang-undang No.7/1992 tentang Perbankan memberikan konsep defenisi bank, yaitu badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan, dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak.

Berdasarkan Surat Keputusan presiden No. 61, lembaga pembiayaan didefenisikan sebagai badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan dana atau barang modal dengan tidak menarik dana secara langsung dari masyarakat. Bidang usaha yang menjadi kegiatan lembaga ini adalah sewa guna usaha, modal ventura, perdagangam surat berharga, anjak piutang, usaha kartu kredit dan pembiayaan konsumen. Lembaga ini berbentuk perseroan terbatas.

Perusahaan asuransi merupakan sebuah lembaga keuangan yang bergerak dalam bidang usaha pertanggungan atas resiko kerugian financial atau kehilangan hak milik apabila terjadi bencana/musibah yang tidak terduga. Kegiatan-kegiatan asuransi dapat dibedakan menjadi kegiatan asuransi jiwa, asuransi kerugian, asuransi social termasuk juga kegiatan reasuransi, baik yang dimiliki oleh pemerintah maupun swasta.

Endowment fund adalah sebuah lembaga yang didirikan untuk mengurusi tujuan tertentu yang bersifat social dan dana dikumpulkan untuk pembiayaan dari tujuan social tersebut. Salah satu contoh dari endowment fund adalah dana yang dikumpulkan untuk memberikan beasiswa, seperti Gerakan Tua Asuh (GN-OTA). Tujuan lain adalah mendirikan dan memperbaiki museum, pengembangan kebun binatang dan sebagainya.

Karakteristik investasi dan batasan klien

Individu tidak mempunyai batasan investasi, terkecuali individu tersebut mempunyai tujuan tertentu. Sedangkan investor institusi mempunyai batasan investasi, tetapi hanya dana pension, asuransi, dan bankyang memiliki batasan di mana batasan tersebut dimuat dalam peraturan.

Investasi asuransi yang diizinkan sesuai dengan Keputusan Menteri Keuangan No. 224/KMK.017/1993 pada pasal 8 menyatakan sebagai berikut:

  • Deposito berjangka dan sertifikat deposito
  • Saham, obligasi, dan surat berharga lain yang tercatat di bursa efek di Indonesia.
  • Sertifikat Bank Indonesia (SBI)
  • Surat berharga pasar uang (SBPU)
  • Surat pengakuan utang berjangka waktu lebih dari 1 tahun.
  • Penyertaan langsung
  • Bangunan, atau tanah dan bangunan untuk tujuan investasi.
  • Pinjaman hipotik.
  • Pinjaman polis.

Surat keputusantersebut pada pasal 10 menyatakan bahwa deposito untuk setiap bank bisa melebihi 5% dari nilai investasi. Pasal 11 menyatakan investasi untuk saham, obligasi, atau surat berharga lainnya tidak melebihi 5% dari jumlah nilai yang wajar atas kekayaan yang diperkenankan untuk setiap emiten.sedangkan untuk huruf d dan e bahwa pasal 12 (c) menyatakan jumlah SBPU dan surat pengakuan utang berjangka lebih dari 1 tahun, tidak melebihi 10% dari jumlah kekayaan yang diperkenankan, dan tidak melebihi dari 2% dari jumlah nilai wajar atas kekayaan yangdiperkenankan untuk setiap emiten.

Berdasarkan keputusan Menteri Keuangan No. 78/KMK.017/1995 dan diperbaharui dengan keputusan Menteri Keuangan No. 93/KMK.017/1997 pasal 7 menyatakan bahwa investasi yang diizinkan untuk dana pension adalah sebagai berikut:

Deposito berjangka dan sertifikat deposito pada bank sebagaimana dimaksud  dalam undang-undang Nomor 7 tahun 1992 tentang perbankan.

Saham, obligasi, dan surat berharga lain yang tercatat di bursa efek di Indonesia, kecuali opsi waran.

Surat berharga pasar uang yang diterbitkan badan hukum yang didirikan berdasarkan hukum Indonesia.

Penempatan langsung pada saham atau surat pengakuan hutang berjangka waktu lebih dari 1 (satu) tahun, yang diterbitkan oleh badan hukum yang didirikan berdasarkan hukum Indonesia.

Tanah dan bangunan di Indonesia.

Saham atau unit penyertaan reksa dana, sebagaimana dimaksud dalam Undang-undang Nomor 8 Tahun 1995 tentang Pasar Modal.

Pasal 9 menyatakan investaaasi pada   saham dan surat pengakuan hutang pada b tidak boleh melebihi 20 % (dua puluh per seratus) dari jumlah investasi dana pension. Pasal 10 menyatakan investasi pada tanah dan bangunan hanya dapat dilakukan pada tanah yang sudah mulai dibangun di mana investasi ini tidak melebihi 15 % (lima belas per seratus) dari jumlah investasi pada deposito atau sertifikat deposito tidak melebihi 10% (sepuluh per seratus) dari jumlah investasi dana pension untuk satu pihak.

Bank yang mengumpulkan dana dari masyarakat akan mengembalikan kepada masyarakat. Adapun batasan investasi tertuang dalam pasal 11 Undang-undang No.7/1992 tentang Perbankan sebagai berikut :

Bank hanya dapat memberikan pinjaman, penempatan investasi surat berharga tidak boleh melebihi 30% dan modal bank yang bersangkutan untuk peminjam atau sekelompok peminjam yang terkait.

Bank Indonesia menetapkan tersendiri mengenai pemberian kredit, pemberian jaminan, penempatan investasi surat berharga kepada pemegang saham, anggota dewan komisaris, anggota direksi, pejabat bank lainnya, serta perusahaan didalamnya tidak melebihi 10% dari modal bank yang bersangkutan.

Pada tahun 1991, Bank Indonesia mengeluarkan peraturan di mana bank tidak bisa melakukan transaksi perdagangan saham dan bank harus mendirikan anak perusahaan untuk melakukan kegiatan tersebut. Oleh karenanya, sampai saat ini tidak ada peraturan yang menyebutkan bahwa bank tidak dapat berinvestasi pada reksa dana. Bahkan perbankan telah menjadi sponsor dan reksa dana, di mana Rp 2,6 triliun dana perbankan ditempatkan sebagai sponsor (Bisnis Indonesia, 16 Agustus 1997).

Siklus hidup investasi

Siklus hidup investasi dari investor perlu diketahui agar memudahkan agen penjual untuk menawarkan jenis produk reksa dana. Investor retail, yaitu investor perorangan, dapat dikelompokkan dalam tiga jenis investor, yaitu dikenal dengan karir awal (early career), karir menengah (medium career) dan karir mendekati pension (late career). Investor individu ini mempunyai siklus investasi yaitu fase akumulasi (accumulation phase), fase konsolidasi (consolidation phase) dan fase pengeluaran (spending phase) dan pemberian (gifting phase).

Adapun daur ulamg industry dapat dikelompokkan ke dalam 5 tahapan, yaitu tahap pengembangan permulaan (pioneering development), tahap peningkatan pertumbuhan yang cepat (rapid accelerating growth), tahap pertumbuhan yang dewasa serta tahap penurunan pertumbuhan yang tajam (declaration of growth and declinei).

Tahap pengembangan permulaan merupakan tahap awal dari industry atau perusahaan yang bersangkutan, di mana penjualan perusahaan sangat kecil dan juga kecil keuntungan yang diperoleh. Pasar dari produk yang dihasilkan perusahaan masih sangat kecil dan perlu dikembangkan untuk lebih besar.

Tahap pertumbuhan yang cukup tinggi merupakan tahap kelanjutan dari tahap pengembangan permulaan. Dalam tahap ini pasar produk yang dihasilkan sudah meningkat dan permintaan sudah cukup berarti. Disamping itu, perusahaan yang menghasilkan produk yang sama masih terbatas, sehingga profit yang diperoleh cukup tinggi.

Tahap pertumbuhan yang mature merupakan tahapan kelanjutan dari tahap pertumbuhan tinggi. Dalam tahapan ini permintaan akan produk dapat dipenuhi, tetapi pertumbuhan tersebut tidak akan bertahan lama karena munculnya pesaing baru untuk menghasilkan produk yang sama. Pertumbuhan pesaing yang cukup pesat mengakibatkan peningkatan dalam penawaran produk sehingga harga akan mengalami penurunan sehingga profit margin stabil dan kemungkinan akan turun.

Tahap pesat stabil dan dewasa merupakan tahap keempat yang kelanjutan dari tahap pertumbuhan dewasa di mana pertumbuhan industry ini hampir sama dengan pertumbuhan ekonomi dan merupakan tahapan yang paling panjang. Dalam tahapan ini, investor sangat mudah melakukan estimasi terhadap pertumbuhan industry sehingga keuntungan bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya dikarenakan pengendalian yang dilakukan oleh manajemen. Dalam tahapan ini, kompetisi menghasilkan margin keuntungan menjadi sangat ketat.

Tahap penurunan pertumbuhan dan turun merupakan tahapan kelanjutan dari tahapan pesat stabil dan dewasa. Pada tahap kedewasaan, pertumbuhan penjualan industry mengalamin penurunan dikarenakan perubahan dalam permintaan atau pertumbuhan produk pengganti.

Penyampaian (delivery) produk

Penyampaian produk ini merupakan faktor penting karena bahan-bahan yang dipelajari pada sebelumnya tidak ada artinya bila tidak didengar orang lain, dalam hal ini investor.

Pembuatan hari pertemuan

Salah satu pekerjaan yang harus dilakukan dalam mengerjakan penjualan produk keuangan adalah bagaimana bertemu dengan investor tersebut.dalam hal ini membuat janji tanggal pertemuan atau dapat juga disebutkan untuk presentasi produk yang akan ditawarkan. Dalam, menghubungi investor tersebut, awalnya dilakukan melalui telepon kepada orang tepat, dalam hal ini dapat direktur utama atau direktur keuangan atau general manajernya atau teman yang bekerja di perusahaan tersebut. Bila melalui teman yang bekerja di perusahaan tersebut, maka perlu diterangkan maksud dan tujuannya agarteman dari agen penjual dapat menerangkan tujuan dari pertemuan. Umumnya lebih menarik bila dilakukan sendiri, karena mempunyai kepuasan sendiri. Bila membuat janji kepada orang penting biasanya melalui sekretarisnya atau operator telepon perusahaan.

Satu hal penting yang harus dipegang ketika sales berbicara untuk membuat janji, yaitu diskusi, dan tidak ada keterkaitan bahwa investor harus membeli. Artinya, kalau sales agen sudah melakukan presentasi, maka tidak ada kewajiban investor untuk membeli produk yang dipresentasikan. Pendekatan ini digunakan agar agen penjual diterima. Bila sudah mempunyai waktu janji, presentasi 20% dari pekerjaan sudah dilakukan. Biasanya investor  dalam produk keuangan, terutama reksa dana, tidak mempunyai pertimbangan apa-apa kalau produknya belum dipresentasikan. Akan tetapi, setelah mendapat presentasi, maka kemungkinan untuk membeli akan lebih besar dibandingkan sebelumnya.

Persiapan penyampaian

Setelah mengetahui waktu pertemuan, maka agen penjual harus mempersiapkan presentasi produk yang ditawarkan. Bila investornya institusi, agen penjual harus mengetahui siapa yang hadir, baik nama, jabatan, dan sebagainya serta banyaknya peserta. Hal ini sangat penting untuk persiapan agen penjual dalam presentasi yang akan dilakukan pada waktu pertemuan. Kemudian agen penjual harus menentukan sasaran ketika presentasi supaya pekerjaan agen penjual terfokus. Sasaran ini jangan langsung bahawa setelah mendengar presentasi agen penjual, investor harus membeli produk yang ditawarkan, karena jarang sekali hal ini terjadi terutama pada produk keuangan. Bila sasaran ini telah ditentukan, maka sekanjutnya agen penjual harus melihat ke belakang apa kesalahan yang dilakukan agar tidak terulang kembali. Untuk itu, setelah selesai melakukan sebuah pertemuan dan presentasi harus mempunyai catatan-catatan penting untuk diperbaikidi kemudian hari dan juga yang baik dilakukan sebelumnya untuk bahan pertimbangan dalam presentasi selanjutnya.

Kemudian agen panjual membuat kerangka presentasi secara mendetail, karena kerangka ini merupakan 50% dari presentasi yang dilakukan. Bila kerangka presentasi sudah standar, maka perlu dibaca ulang untuk melihat kelemahan kerangka tersebut untuk diperbaiki. Kerangka dan materi presentasi produk reksa dana umumnya sudah dibakukan untuk memudahkan para sales, kalau tambahan tidak perlu dimasukkan dalam kategori tersebut. Bila kerangkanya sudah baku, maka hal-hal mana yang belum dipahami dari kerangka materi tersebut.

Presentasi bayangan perlu dilakukan di mana situasinya seperti keadaan presentasi yang sebenarnya. Dalam hal ini agen penjual harus meminta teman agen penjual lain untuk melihat dan memberikan komentar terhadap presentasinya. Hal-hal seperti ini harus dilakukan karena bila yang lain juga melakukan agen penjual harus memberikan komentarnya agar ti tersebut sangat kuat dan kompak.

Presentasi

Setelah melakukan persiapan untuk presentasi, maka tiba pada hari pertemuan untuk melakukan presentasi. Agen penjual seharusnya sampai di tempat pertemuan sekitar 15 menit sampai dengan 30 menit sebelum pertemuan dan menghubungi sekretaris atau orang yang telah dihubungi ketika membuat janji. Ketika pada hari pertemuan sebaiknya agen penjual memakai pakaian yang sopan dan pantas digunakan. Ketika memberikan presentasi, maka agen penjual memulai dengan pembukaan di mana agen penjual memperkenalkan diri dengan terlebih dahulu, mengucapkan terimakasih atas kesempatan yang diberikan untuk melakukan presentasi.

Periode penutupan

Setelah melakukan presentasi, maka ada sebuah periode yang harus dilakukan agen penjual agar investor membeli produk yang dipresentasikan. Pada hari presentasi umumnya investor tidak langsung menjawab aka berpartisipasi dengan produk yang ditawarkan. Oleh karenanya, again penjual akan menunggu beberapa hari kemudian. Dalam periode ini diperlukan kesabaran agar investor dapat memikirkan keputusannya. Bila agen penjual memperoleh informasi terbaru dan berhubungan dengan produk yang ditawarkan, maka informasi terbaru tersebut harus disampaikan untuk meningkatkan pengambilan keputusan bagi investor. Dalam periode ini agen penjual tidak perlu memberikan janji yang muluk-muluk agar investor mau membeli produk reksa dana yang ditawarkan. Agen penjual akan diuji kesabarannya dan dituntut lebih dewasa serta berfikir positif. Oleh karenanya, agen penjual harus terus mengontak klien tersebut dan jjuga mencari informasi kenapa tidak dapat berpartisipasi. Penungguan yang sabar akan menghasilkan yang genilang di kemudian hari.

Pelayanan purna jual

Pelayanan purna jual merupakan cara mempertahankan klien agar tetap berpartisipasi pada produk reksa dana yang ditawarkan. Agen penjual akan merasa kecewa bila investor hanya bertahan dalam satu sampai tiga bulan walaupun perusahaan agen penjual memperoleh pendapatan dari biaya penjualan dan biaya penarikan. Agen penjual dan perusahaan akan sangat senang bila investor tersebut dapat berttahan pada periode yang sangat lama.

Informasi yang berkelanjutan

Setelah investor berpartisipasi pada produk yang ditawarkan, maka investor akan selalu menginginkan perkembangan investasinya. Keinginan investor ini merupakan hal yang umum dan hampir semua investor maupun agen penjual mempunyai harapan yang sama. Periode ini disebut dengan dengan periode purna jual dan pelayanan purna jual.

Penyampaian informasi yang dibutuhkan investor untuk investasinya pada produk reksa dana yang ditawarkan sebaiknya secara regular. Penyampaian regular tersebut sebaiknya dilakukan setiap tiga bulan atau yang lebih cepat setiap bulan sekaligus membahas atau mengulas kejadian masa lalu dan tindakan yang dilakukan oleh manajer investasi pada periode tersebut.

Kontak yang berkesinambungan

Informasi yang disampaikan kelihatannya sudah sangat cukup. Akan tetapi kontak yang berkesinambungan dalam periode purna jual perlu juga dilakukan. Hal ini karena akan membantu agen penjual untuk mempertahankan investasi investor pada reksa dana yang ditawarkan.

Salah satu kontak yang berkesinambungan dapat dilakukan dengan biaya yang sangat murah yaitu menelepon investor tersebut tiap bulan hanya sekedar bertanya kabar (say hello).

Jasa lainnya

Dua tindakan yang dilakukan pada periode purna jual telah diuraikan sebelumnya. Namun, agen penjual juga dapat memberikan jasa lain yang positif kepada investornya. Misalnya, agen penjual dapat membantu investor dalam rangka investor ingin melakukan transaksi saham atau investasi yang lebih besar dalam bidang lain. Untuk hal ini investor membutuhkan informasi, maka agen penjual dapat membantu investor tersebut. Agen penjual dapat menghubungi analis pada bagian riset untuk mendapatkan informasi yang dibutuhkan oleh investor tersebut.

Sumber : Adler Haymans Manurung,  GHALIA INDONESIA

Posted By : Dharmajaya Indonesia Communication

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s


%d bloggers like this: